《谈判口才》训练教程——2007-3-26至29

○说话、沟通、演讲、辩论、卓越素质成功技能。
口才就是资本：越有对手，语言就越精彩。越遇难题，口才更显重要。把难说的话说容易，把复杂的话说简单，把强硬的话说委婉，把深奥的话说通俗，是赢得谈判成功的秘诀。信息化时代的现在，口才的作用日益重要。
○“满足需要”是一切谈判的共同目标。
○谈判的合作性和冲突性，决定了它是“互惠的”，但并非均等的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从开始。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因是：谈判各方面拥有的实力与技巧各不相同。

○谈判的对象：
一、死板的对手：这种人准备工作做得完美无缺。讨价还价的余地大大缩小，与之打交道的最好办法，应
该在其报价之前即进行摸底，阐明自己的立场，应尽量提出对方设想到的细节。
二、热情的对手：这类人在业务上有些松松垮垮，谈判没有准备充分不过于细致，较和善、友好、好交际、容易相处，具有灵活性，对建议性意见反应积极，所以提建议性意见，并友好地表示意图，必要时做些让步。
三、冷静的对手：表现出沉默、慢条斯理，他们擅长提意见，作出积极的决策。所以对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
四、坦率的对手：这种人表现出真挚、热烈的情绪，自信，他们善赏精于讨价还价、施展手法的人。
五、霸道的对手：具有自身的优势、垄断权。与这种人打交道，准备工作要面面俱到，随机改变交易方式，花大量讨价还价精力才能压低其价，最终达成协议要写十分详细。
六、犹豫的对手：这种人看来信誉最重要，他们在交际上花很长时间（摸底）。与这种人谈判要防止对方延长时间和打断谈判，还需重点放在制造谈判气氛和摸底。获得对方信任。
七、爱面子的谈判对手：希望对方把他看做大权在握和起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬，送礼物。八、心猿意马的对手：一旦察觉出来，一针见血地指出对方没有诚意。

○谈判的模式：
一种是传统的谈判模式：甲乙双方首先各自宣布立场，然后一方维护自己的立场，另一方设法迫使对方作出让步，最后则以妥协的方式达成协议。如若双方均不妥协让步，则谈判将随之破裂。
另一种是互惠的谈判模式，甲乙双方首先认定自身的需要和双方的需要，然后与对方探寻满足双方需要的各种可行途径。最后决定是否接纳其中的一个或几个途径（双赢）。
○谈判的四个基本要素构成：谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。优秀谈判人员所需要的，头脑清楚、充满自信、刚毅果断、有理有节、精明机智、豁达大度、深堷专业、知识广博、能言善辩。
○谈判在生活中的运用。现实世界是一个巨大的谈判桌，谈判是门学问，关键是要取得对方的好感。这样才能从对方那里得到你需要的东西。
○谈判口才的策略：一是指关于谈判的原则的、整体的、仿真性的方法和措施。——谈判战略
二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。——谈判战术、技巧
○攻势策略：1.软硬兼施；2.反向诱导；3.抑扬对比；4.原地后退；5.虚设后台；6.缓兵解围；7.让步策略
○策略还有以下七种：一、目标策略；二、手段策略；三、纠纷策略；四、时机策略；五、方位和方法策略；六、方针策略；七、讨价还价策略。

○我国外贸谈判的主要方式：
一、中国出口商品交易会（广交会）；
二、小型交易会；
三、派出国贸易小组推销商品；
四、客户来访。
○非正式谈判的过程要把握以下三点：
一、谈判阶段（7个阶段）：1、准备阶段；2、实际谈判的开场；3、摸底谈判；4、开价谈判；5、讨价还价；6、妥协阶段；7、最后阶段。
二、要同有权作出让步的人谈判
三、谈判人数。总之，谈判是要相互依存而不是制服对手。

○互惠型（合作型）谈判包括三个重要步骤：1.建立信任；2.获得承诺；3.控制抵抗。
○正式谈判的六个阶段：1.导入阶段；2.该说阶段；3.明示阶段；4.交锋阶段；5.妥协阶段；6.协议阶段。谈判口才的运用原则：1.双胜原则；2.把握大局原则；3.透视原则（1）进行调查，2）向对方提问，3）运用沉默，4）确认暂定性的理解事项。）；4.互惠互利原则；5.真诚原则；6.对事不对人原则。
○掌握谈判所需的基本技能：
一个完善的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能兼恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所感；能拥有巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。

○不仅要求谈判者具有认识与思考的能力，选择与判断的能力，演说和思辨的能力，而且要机智、敏感、沉着、忍耐、坚强、慎审、幽默、风趣，恰到好处地立足于合作与竞争、索取与给予、冒险与慎守之间。
○培养精明的判断力：
一、时间能纠正谬误；
二、钱并不能代表一切；
三、好的构思不一定非要来自自己
只有那些正直公道、目光远大的经理才会抛弃门户观念，只要策划好，构思新，有发展前途就坚决采用，绝不轻易放过，而不会去计较是某人提出的。因为对他们来说，只要对公司有益，计划是谁提出来的并不重要。
四、不要担心把客户逼向绝路。

○培养良好的谈判道德观：谈判者们应遵循“礼、诚、信”的职业准则。
○常见的谈判风格：
一、唯我独尊：只考虑自己要解决、关心的问题，（也称“固执己见”的谈判。）忽视对方的观点和愿望。
二、雷声大雨点小：采取上面的风格，但后半部作出让步。如果对方软弱就不着让步。问题有时对手被激怒而退出谈判。
三、非零起点：谈判者先走一步或到达某个位置。
四、针尖麦芒：是双方利益达到最大化的协议。若对方也采取这种态度就能取得最佳效果。
五、以退为进：对于对方想要的一切都做出让步，这是一种非常成功的谈判风格。退让会给对方施加压力，迫使对方行动。
○养成强硬的谈判作风：
一、强硬的谈判者一般是：1.开始就提出很高的要求；2.坚持他的要求；3.作出很少、很小的让步，没有大幅度的退让；4.随着谈判的进行，让步越来越少；5.不受形成僵局的威胁。
二、软弱的谈判者一般是：1.谨慎地开始；2.远离他开始的立场；3.经常大幅度让步；4.形成僵局的可能会吓坏他。

○买主要求他让步，他（乔伊）讲话非常柔和，对无礼的提议明确说出“不行”的时候，总是点着头微笑。如果你的让步让对方想象的更加容易，他们也许会把你看成是一个软弱的、还有让步余地的人，因此他们会争取更加强硬的态度对你进行威胁以达到目的。
○掌握适宜的谈判节凑：在谈判初期应掌握节凑甚于一个“快”字，谈判中期节凑要“稳健”。由于广泛地交换意见，各种分歧均已暴露出来，主谈人要掌握“分歧的总分量”，将一些非原则、影响不大的分歧，争取在友好、和平、平等的交换条件中解决，从而使谈判不至于全面僵化，也不使自己全线退却。此外还必须掌握对方的态度和诚意如何。谈判后期，在掌握节凑方面要快慢结合。后期多为主要分歧或分量较重的矛盾。

○英国女首相撒切尔夫人连任三届，人称“铁娘子”。当对方的要求太强硬，当他们使用压力饿权势时，你必须走开。如果你继续和他们谈下去，他们就会压倒你，你就会被击垮，降到你的最低点。
○心理素质的训练：
谈判态度一般是指谈判者的立场态度，可以是表达谈判者本人的立场，也可以表达一个组织的立场，还可以是表达一个国家就某一问题的立场。
○运用谈判暗示——实施谈判过程中的态度诱导。一般范围六种：
一、多次重复：说服对方，急风暴雨为“和风细雨”，一点一滴地输出，才能是对方放松防卫，在无意之中逐步加以接受；
二、暗示与明示相结合：暗示的主攻目标是无意识，使无意识来影响其意识，意识影响潜意识。
三、暗示的个性化：由于每个人个性心理（由气质、性格、能力组成）的差异，每个谈判者表现出来的谈判方式和习惯也不同，确定对手的性格类型、谈判能力，从而制造暗示内容，有效地突破对手的心理防线。
四、建立共同点的暗示：当一个人带有十分明确的动机去劝说他人时，对方会有很强的防卫性。在这种情况下，从寻求双方的共同点入手，造成一定成都上的心理共鸣，减弱其戒心。
五、迎合也是一种暗示：在不违反己方需要的基础上，注意在某种程度上满足对方的需求，可使对方处在一种负欠的状态上，然后逐步达到自己所需要的目标。
六、谈判中的心理分析：着重于对方的需求、情感、知觉、态度诸因素，对对手的心理实施攻击，导致其心理产生错觉或态度改变，最终改变行为。