木雕的经销
网址:amzoo.cn 发布时间:2011/1/3 来源:广州扬帆科技网 人气: 【
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木雕经销商参考意见
首先，考虑一个问题：顾客为什么要选择木雕？究竟是什么吸引着顾客慕名而来购买木雕？也就是中国有那么多的工艺品，市场繁盛丰富，但顾客为何偏偏要购买木雕？
根据我们统计得出的数据，以及长期实践经验，顾客购买东阳木雕的理由无外乎三点，即木雕的名誉远播、合理性价比和精湛做工，这三点相依相辅，缺少了任何一条都可能导致顾客大失所望和定单流失，因此您的产品定位必须迎合这三点。
木雕的名誉远播：即要求您的产品必须是东阳木雕。诞生在东阳的不一定都是东阳木雕，但离开了东阳的工匠则肯定不是东阳木雕，这点上建议经营者不必抱侥幸心理，或许有些顾客比您还有分辨经验。
木雕的精湛做工：木雕的名誉远播就源于其精湛细腻的做工，顾客并不是看了电视上打折优惠的广告，并不是听说木雕特别便宜，而是仰慕木雕的声誉，他们所渴望的是购买到一件雍容典雅的精美艺术品用于装饰或馈赠。上海胜佰杰是一家以批发为主的公司，所追求和赖以生存就是批量，因此起初曾主推数十元木雕产品，但市场反映十分冷淡。如果通过一系列的实践和努力，真的能实现低档产品开拓占领市场，胜佰杰也就不会形成如今“主体定位中档，涉及高、低档次”的产品结构和市场布局。
木雕的合理性价比：东阳木雕、龙眼木雕、潮州木雕、黄杨木雕分别为中国四大木雕。但中国木雕市场年国内消费与外贸出口统计比例显示，东阳木雕占据总量的83%以上，龙眼木雕为12%，剩下的市场份额分别被潮州木雕、黄杨木雕等瓜分。由此可见，东阳木雕在国内外木雕市场的统治地位，是毋庸质疑的。作为民族文化，我们欢迎百花齐放，四大木雕皆榜上有名，其中每一件都是中华儿女智慧的结晶，但作为投资，作为消费，我们却不得不正视这个事实：东阳木雕的王者地位，时至今日包括日后几十年中，都是强势不可动摇的。
看到这里，您已明白经营木雕可以少量的配置些低档产品，但如果主体定位过于低档，是十分不明智的，也可以说是和市场以及消费心理相违。遇到销售受阻，聪明的经营者善于在开拓销售渠道上动脑筋，而不是在价格上找原因。如果指望低端跑量，手工永远都做不过机器！
经营成功源于“自信” 若想经营成功，“自信”首当其冲。 “我们那里木雕市场不行，我们那里木雕消费水平实在太低了”，这是部分咨询者时常的口头语。 而事实证明，即使在消费能力相对较弱的地区，甚至是农村，在胜佰杰体系中可谓是经营相当成功者也占了相当一部分。
对于那些为节省几元钱也宁愿花大量精力和时间和您讨价还价的顾客，决不是个别现象，每个城市和地区都有，然而即使是您重点关注他们，或您的木雕产品定位向他们倾斜，即使是您博得了他们的好感和认同，他们的消费能力也十分有限，永远不会成为您的主要利润来源。相反，过于低档的产品配置，缺乏上档次的样品，却容易让人对您的木雕质量产生怀疑，反而会让您失去中高端的客户。
哪儿都有穷人，同样道理，富人及目标客户也无处不在，关键是您是否去主动发现和挖掘。消费水平低固然是影响经营的一个因素，但人为思想、市场策略才是真正的主导力量。国外著名的“2、8”经济定律是流传百年、千颠不破的真理，它向人们揭示了一个经济规律：永远都是20%的客户为您创造80%的利润。
心有多大，您的经营舞台就有多大。自信这一点在上海胜佰杰也得到了很好的验证：愈是“自信”度高的创业者，成功率也愈高，自信和成功率成正比例关系，即使途中遇到挫折，也往往能积极主动，最终如期所愿。
关于“零风险投资、无本创业” 如果您资金确实有限，我们鼓励小本投资，但不欣赏无本创业。投资过小的结果就是虽然不会亏，但也赚不到钱。有咨询者向我们索要图片，指望挂于网上“零库存创业”，或许您对于未曾尝试过的、理论上行得通的经营方式抱有很大的希望，但实践经验却告诉我们：该模式的成功率几乎为零，发展和壮大更是幻想。 对于要求铺货、押金预提货的咨询者，不论是将经营前景描绘的多么美好，即使是通过种种方式以显示自身丰富的资历，声称有着多么广泛的木雕销售渠道，并有着数不清的成功先例，但我们却认为，不愿进货甚至是连木雕样品都不进，这原本就是自信心不足、对市场没把握的表现，既然对自己都没信心，又如何能让他人抱有憧憬！
几乎是每个创业者都向往“白手起家”，但成功者却凤毛麟角。实践证明：越是缺经验、缺技术、缺知识、缺技巧、缺策略的创业者，就越是应“实体化”，丰富的产品和固定办公场所才是获得顾客信任、批量接单的唯一保证。投资和收益永远成正比，有压力才会有市场开拓的动力，因此我们历来不看好也不支持所谓“零风险无本创业”。
木雕的“性价比”至上原则 所谓的性价比，即指产品质量与其价格之间的匹配度与和谐度。 对于木雕而言，则意味着顾客对木雕价格、视觉效果的综合感观和直觉对比。中国百姓消费水平有限，如果销售价格过高，则您再解释是“名家作品”也是图劳，再宣称“精雕细啄”也枉费心机。
如果您不打算一件木雕画卖上个几年，那我们还是建议您客观务实的做产品和市场定位。对于中等及以下消费水平的顾客而言，不是以“质”购物，而“价格”才是他们决定是否购买的重要因素。只有价格合适且质量尚可的木雕，才会被顾客“一眼相中”。
此外，与书法、油画等许多已故名人的拍卖品不同，木雕行业诸多名家和大师尚在人世，因此当您向顾客介绍这件画因为是名家木雕，所以开价多少多少万时，顾客很可能会反驳您一句：我难道不能自己去找名家，为何还要让你赚这么多的差价？反之，您如果不介绍这是名家作品，又卖不出如此价钱，即进入了两难境地。因此，销售和采购木雕，一定要把握好合理的性价比尺度。
多思考多用心，加快转变期 木雕创业者从最初的尝试性接触至正式开店经营期间，包括经营思想和价值观在内都必经几个转变过程。 第一阶段：相对盲目期
此阶段的木雕创业者一般会有两种截然不同的选择，要么四处寻求报价单，对木雕质量的差异丝毫不关心，力求所谓的“全国最低价“，对5元钱质量差异漠不关心，或由于初次接触，即使留意质量，也不一定能分辨的出，许多时候甚至是顾客比其更专业，代为其指出不同价格间同种产品的质量差异。
还有一部分与上述恰恰相反，过多的强调做工、名气，而忽视其价格的同比例增长件度，力争“精品、极品” 却从不考虑顾客是否消费的起。配货方面则完全按照自己个人的意志。
第二阶段：入门过渡期
进入该阶段，开始意识到木雕“性价比”的重要性，由先前的盲目，转变为追求一定的质量和价格的搭配，充分意识到要让顾客看到产品并听完价格后无须过多的解释即“一眼相中”、“一拍即合”。
但此阶段，往往把握不好自己相对于顾客和生产商之间的利润空间，一般表现为对外销售价过高，而对木雕生产商报价过低，有时报出的价格甚至远低于成本，根本没法做。于是木雕产品质量“忽好忽差”，价格更是“忽上忽下”，十分不稳定，即流失了顾客，也调动不了生产商的积极性。
第三阶段：相对成熟期
此阶段的木雕销售商强调的是“稳中求发展”，不论是质量、价格还是利润空间，尤其是对生产商的选择，都力争一致性和相对稳定，从而较好的把握了生产、销售和终端客户之间的利润分配，即保证木雕质量，又让上游和下游的各个环节都经济受益，从而和谐发展，生意也蒸蒸日上。
据我们观察，缺乏经验的木雕创业者一般都难免这些周折，只是所经历周期的长短、发生转变的快慢应人而各异，因此如何加快思想及经营策略的转变过程，几乎成了每一位销售商的首要课题。
木雕利润应该来源于顾客，而不是生产商 有时虽然只是5元钱的价格差异，也可能影响到一件画的整体质量以及市场销路。 我们做过相关数据统计，宁可追求几元钱利润空间而忽视质量的经销商，其经营成功率只有12%。
不同木雕商家之间的货品需要在质量和价格方面的综合比较，单一的价格比较是徒劳的，即使是粗看相同。因为不同公司对产品价格及质量的定位不同，同样他们对市场的认知度也不一致，尤其对于木雕而言，价格之间的攀比更是没底的，如果您完全不在意质量，三百元的产品甚至可以帮您三元钱雕出来，但您至多卖6元，而不是600元或者更高。
价格影响质量，质量又反过来决定木雕价值，成本加价并不和零售加价成正比，即在批发价基础上多加二十元，由于做工精致了，零售至少可多卖上百元。不少聪慧的经销商都已懂得这个玄机，宁可多加小额的费用也要力保质量，以期获得更好的效益和声誉。
客观的看待市场 实事求是的询盘 缺乏依据的市场调查是错误的指向，很可能让您错失商机。 曾有美国华人“调查”后向我们表明当地市场不是很景气，平均消费水平仅100多元人民币，但我们同在美国的其他经销商却每月都成批量的定做高档木雕。发生该情况的的主要原因是调查太局限或不真实，更重要的的缺乏民族自豪感和自信心。我国是发展中国家，相对消费水平很低，但国外数千元的高档化装品和各类品牌鞋帽等依然“昂首阔步”挺进国内市场，大举“品牌”旗，追随者、消费者、崇拜者也比比皆是。
对于那些“国外开天价，国内死压价”，或在海外拿着优秀的民族工艺品当地摊货卖的销售商，即使有利润空间，我们也从不报任何幻想，因为国格比什么都重要，我们非常不愿意看到外国人指着二十多元的木雕，笑称这就是名扬四海的木雕。
此外，实事求是的询盘还包括“正确的报货品批量”。
为确保木雕经销商的利益，上海胜佰杰绝大部分情况下在外省市不做零售，这点还请谅解。
批量和价格总是紧密相连。而有少数零售的顾客，为了购买价格低廉的出厂价产品，往往喜好夸大或虚报订单数量，并以出样为名义要求单独定做一件且给予大批量的价格。遇到此类情况，即使是上万件的定单，对于用作出样的单件样品，我们也可能收您三倍的价格，等大定单正式接到后，再退回出样时多收您的两倍钱款，此举对双方利益都有保证和约束。
追求但不苛求，顺利度过“磨合期” 人与人接触以及业务来往的过程中，难免有跌跌蹭蹭，对任何事物都应追求但不苛求。 由于意识和经历上的差异，销售商和生产商从初次结识乃至长期合作之间存在一段短暂的“磨合”过程，在此期间不论是哪一方，都应报以宽容和理解，即使偶尔出现少许的差错，对方也应多一分体谅和包容，力争扭转和化解矛盾，或想方设法的“最小化损失”。
批发和零售有差异，最简单的判断方法就是看对方包不包运费，和对降价十元钱的敏感程度。包运费的或轻易降价数十元的基本属于零售商。批发的利润是非常之低的，许多产品甚至只有几元的利润，因此经受不起往复的周折。此时您的宽容之举，必定会博得生产商由衷的好感，在日后的合作过程中也必定会让出更多的利润空间。
我们发现，保持宽容心态最好的方法就是换个位置和角度考虑问题，并回忆以往每一次愉快的合作经历。
合理利润，木雕“稳”是上策 生产者保持合理的利润，当销售商压价过低，几乎占据了全部的利润空间之时，合作开始变的不稳定，甚至走向了尽头。 有经验的商人最忌讳的是木雕质量“忽上忽下”，木雕样品和货品保持一致，前批和后批货品没多大差异，这才是经营立足之本。
对于木雕生产商，是批量和利润综合起来考虑的，而不是仅仅关注定单的大小。有时单子大了利润却接近底线，此类定单工序复杂且风险大，反而没有吸引力。
从生产者、销售者乃至顾客之间，稳定的质量、各自都拥有合理的利润空间，如此合作才最永久和受欢迎。
